【実証事例つき】SNSマーケティングで、僕が参考にした本を7冊まとめてみた

マーケティング

SNSのマーケティングと言われても、ピンとこない人は多いのではないのではないのでしょうか。確かに、SEOなどのマーケティングと比べると、あまりイメージがわきにくいので、実際にSEOほどはあまり確立されているメソッドはないと思います。そこで、今回は

  • SNSを利用したマーケティングってどうやればいいの?何を勉強したらSNSのマーケティングの感覚をつかむことができるの?
  • どんな本が参考になる?

といった疑問に答えてみたいと思います。

 

マーケティングの位置づけ

マーケティングといっても、いろいろな比較軸があると思います。まず、検索広告とバナー広告とSNS広告です。
検索広告では、

  • 有料広告:Google Adwordsのリスティング広告。検索結果の上位に記事タイトルが表示される。有料。
  • オーガニック広告:リスティング枠外の記事。普通SEOなどによって対策する。無料。

SNS広告では

  • 有料広告:Facebook, Twitter, Instagramなどによるフィード広告。ターゲットを指定して、自分とは関係ない人たちに広告を配信することができる。有料。
  • オーガニック広告:Facebook, Twitter, Instagramなどによる、個人や企業が無料でできる。ツイッターだったらツイートになる。無料。

などがありますね。

今回のSNSマーケティングの位置づけ

今回のSNSマーケティングでは、オーガニックでの集客を目的とした本の紹介をしようと思っています。

SNSマーケティングのオーガニックの特徴

SNSマーケティングを、検索広告やバナー広告と比較して、大きな違いは以下のようになります。

  • 検索、バナー:人 < コンテンツ
  • SNS:人 > コンテンツ

SNSのマーケティングは、「どんなコンテンツか」以上に、「誰が発信しているのか」がかなりみられるようになるので、アカウントに人格に価値を感じることでコンテンツの価値が増されます。

おススメの書籍

僕がSNSマーケティングを行うときに特に参考になった書籍をまとめていきたいと思います。

完全教祖マニュアル

完全教祖マニュアル (ちくま新書)
架神 恭介 辰巳 一世
筑摩書房
売り上げランキング: 6,468

とりあえず、SNSのマーケやるなら、これ一冊読んでおけばいいんじゃないかってくらいおススメなのが、『完全教祖マニュアル』です。1行でまとめると

  • 過去の世界的宗教の教祖が、いかにマイノリティの教団を作り、そこから世界宗教に発展させていったかをブッダ、ムハンマド、イエスキリストの3つの事例で紹介した本

です。この本では世界最強のインフルエンサー(イエスキリスト:フォロワー数20億 / ムハンマド:フォロワー数16億人 / ブッダ:フォロワー数4億人)が、いかにフォロワーを増やしていったかをまとめていますが、実は共通点があって、

  • 社会の尺度では救われない、弱者を見つける
  • 反社会的な教えを与え、その人たちにとって圧倒的に都合のよいご利益を与える

ということをやっていました。実際に僕がフォロワーを増やすときには、社会と教えを明確に意識して発信しました。

  • 社会の教え:エンジニアは技術がある人しか発信してはいけない。初心者は難しい技術書を読んでググる力がなければエンジニアにはなってはいけない。
  • 反社会的な教え:エンジニアは初学者にとってわかるキーワードで話していない。だからいきなりリファレンスよんでもわからない。ググるにも前提がないからわからない。だから初学者は情報が包括的にまとまったチュートリアルを読んで勉強するべき

ほかのインフルエンサーも実は同じことやっているんですよね。例えば、ゆうこすさんだったら

  • 社会の教え:女の子がモテたい!と思うのは、男受けしたいからでしょ。そういうのは「ぶりっ子」っていうんだよ!
  • 反社会的な教え:女の子がモテたい!と思ってもいいじゃん。みんなに愛されるようなモテクリエイターになって、みんなに愛される方法を学ぶべきだよ!

ていうことをやっていたり。例えばイケダハヤトさんだったら

  • 社会の教え:新卒は3年まで働きなさい!大企業のほうが安定!副業なんてしてもしょうがない!東京じゃないといい生活送れないよ?
  • 反社会的な教え:大企業はオワコン。さっさと起業しろ。ブログやれ。

って感じなんではないかと思います。逆説的な信念みたいなものって、人間の心をつかむんですよね。ちなみに、多分今のインフルエンサーはマス化(『コンテンツの作り方』にて後述)しているので、真似るなら今増え始めている人を真似るのがよいと思いますよ!

 

そんな感じで、世界で一番フォロワー(信者)が多いインフルエンサーの歴史を学ぶのは、十分現代にも適応可能な話なので読むべきっすね。おススメです。

 

≫完全教祖マニュアル

人がうごく コンテンツのつくり方

人がうごく コンテンツのつくり方
高瀬 敦也
クロスメディア・パブリッシング(インプレス) (2018-08-10)
売り上げランキング: 7,041

著者は「逃走中」「戦闘中」「ヌメロン」「世界行ってみたらホントはこんなとこだった!?」等、数々のヒットコンテンツを生み出したテレビプロデューサーなのですが、そこから発信するコンテンツの作り方がとても勉強になりました。以前にも書評は書いたので、読んでいただけると嬉しいのですが、特に面白かったところだと、「ヒットを追従すると死ぬ理由」として、

  • 基本的にヒットに対して差別化しようとすると、足し算で無駄な機能をつけようとしがち
  • ヒットは引き算によって生まれているので、洗練されているものに無駄を増やしているだけになる
  • 大体の足し算は、ヒット作発案者が意図的に引き算したもの

と書いてあって、だいたいうまくいかないSNSのアカウントの運用を見ていると当てはまると思います。

ほかにも、「ニットコンテンツとマスコンテンツ」では、

  • ニッチコンテンツは、コアターゲットに向けて訴求するコンテンツ。満足度と購買欲が高く顧客数が少ない
  • マスコンテンツは、満足度と購買欲が低いが、顧客数が多い
  • マス化させるには「丸める」ことが必要。満足度と顧客数はトレードオフ

と書いてあり、これは後ほど後述しますが、「キャズム」と同じことを言っているなぁと思いました。最初はニッチで熱量の高いファンを集めて、市場拡大するときは丸めるのが大事なんですが、ここがわかっていないとだいたいマスコンテンツをパクって死ぬパターンが多いです。

≫人がうごく コンテンツのつくり方

 

キャズム

キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論
ジェフリー・ムーア
翔泳社
売り上げランキング: 6,789

有名なキャズム理論について解説している本です。

  • イノベーター:新しいものを積極的に試そうとする人々
  • アーリーアダプター :トレンドに敏感な人々のことで自分たちで積極的な情報収集を行い、「インフルエンサー」「オピニオンリーダー」と呼ばれる人々
  • アーリーマジョリティ: 比較的、新しいものに対して慎重で、平均的な人よりは早く商品を手に入れる人々
  • レイトマジョリティ :慎重かつ、新しいものに対して懐疑的な目線を持っている人々
  • ラガード: 最も保守的な人々で、新しいものに対してあまり関心を持たない人々

 

と説明していて、どの層にはどういうマーケをしたらいいのかが書いてあります。これはさきほどのマスコンテンツとニッチコンテンツの話にも通じますが、今自分の発信相手はだれなのかをイメージするうえでも、このキャズム理論を学ぶのはいいでしょう。フォロワーが少ない段階で、アーリーマジョリティ向けの発信している人がかなり多くて、その発信だと伸びにくいとかわかります。

 

ちなみに僕はフォロワーが1万人を超えるまでは、とにかくアーリーアダプター向けのコンテンツを発していて、今はアーリーマジョリティ向けに発信しているようなイメージです。
潜在ファンがどのセグメントに属しているのか、なんとなくイメージしておくだけでも発信の仕方は大きく変わってきます!

≫ キャズム

 

人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている

人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている
ふろむだ
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 167

ここ最近、林先生の番組でも紹介された本ですが、これも非常に面白かったです。この本のメインキーワードは「錯覚資産」です。錯覚資産は

  • 錯覚資産は、肩書きや学歴、ソーシャルの影響力等、実際の能力とは関係ないけれども、社会的評価が高くなるような信用みたいなものです。

なのですが、この錯覚資産が曲者でして、

  • 実力 < 錯覚資産 | 錯覚資産を持つものがより強くなる
  • 社会人からは錯覚資産で評価される。実力で評価されるのは学生まで
  • 錯覚資産は、次の成功確率を上げることができる(確率変動が起こる)

なんですよね。

僕個人もこの錯覚資産でSNSを運用しているといっても過言ではないので、とても腑に落ちました。
特に錯覚資産が次の成功確率を上げることができるというのは、非常に面白い視点でして、自分のツイッターの運用を見ていてもデータで如実に出ていて面白かったです。

 

≫ 人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている

 

ファンベース

 

ファンベース (ちくま新書)
佐藤 尚之
筑摩書房
売り上げランキング: 760

ファンベースは、マスに向けてどかっと広告打つんじゃなくて、少ないファンの人にサービスを愛してもらって、熱量の高いファンを増やすためにはどうすればいいかが書いてある本です。
2000年代ってそろそろマス広告が限界きているんですよね。フォーディズムの時代というよりは、パーソナライズされている時代なので、だれもが同じものが欲しいなんてことはないわけで。そこでニッチなコミュニティに商品を広げていって、LTVを上げていって紹介で広げていくのが正しいんじゃね?って感じの本です。

この本に書いてあって面白かったのが、

 

  • ファンベースマーケティングをやると、ファンはサービスの全体の20%だけど、売り上げの全体の80%になる
  • SNSはファンベース施策のメディアとして有効
  • 広告主のマーケティングより、親しい人の紹介が一番購買欲求を上げる

みたいなことが書いてあって、確かになぁと思いました。身近なデータでいうと、

  • 自分で有料noteの宣伝してもらうよりも、他人が有料noteの感想をツイートしてくれたほうが、PV数は少なくても売上が8倍くらいになった

なんてことがあったりしていて、ファンベースマーケティングはSNSと相性がよいなぁという感じがします。そう考えると、

  • 口コミをいかに発生させるか
  • いかにCX(顧客体験上げるか)か

が、自分からマーケするよりも大事なのかがわかりますね。

 

≫ファンベース (ちくま新書)

 

SNSで夢を叶える ニートだった私の人生を変えた発信力の育て方

SNSで夢を叶える ニートだった私の人生を変えた発信力の育て方
ゆうこす
KADOKAWA (2017-09-14)
売り上げランキング: 12,945

はい、大ファンで尊敬してやまないゆうこすさんの本です。ちなみにゆうこすさんがすごいのは

  • Youtube, Twitter, Instagram, Facebook等のSNSを超絶うまく使い分けていて、どのプラットフォームでも別々の配信をしていて、別々のファンがいる
  • 幅広いファン層(News Pikcs層の20-30代男性~女子高生まで)に、かなりの熱量のファン層

で、完全にキャズムを超えているのに、熱量的にはアーリーアダプターくらいだと思うんですよね。これを自己プロデュースで全部できるのはマジで同い年とは全く思えないくらい、化け物です。しかもほぼ一人でクリエイティブやっているらしいので、本当に勉強になる。この本を見てると、

 

  • Youtube, Twitter, Facebook, その他メディアの特性や運用方法
  • 各メディアの同線設計
  • SNS運用のデータ分析の方法
  • SNS上(というか人間として)のモテ方(=共感され方、愛され方)

という、ノウハウから哲学的な考え方まで、超リッチです。(この本のユルフワなタイトルからは思いつかないくらい高度な内容と、だれにでもわかるような語り口、さすがって感じです)

SNSで夢を叶える ニートだった私の人生を変えた発信力の育て方

 

「欲望」と資本主義 終りなき拡張の論理

「欲望」と資本主義-終りなき拡張の論理 (講談社現代新書)
佐伯 啓思
講談社
売り上げランキング: 241,048

はい、この本だけちょっと雰囲気が違いますが、バリバリ経済学書です。行動経済学っぽい話なのかな?経済史も一緒に勉強できる感じの本ですね。
この本を3行でまとめると

  • 我々は欲望のフロンティアを行ってきた。ものが足りない時代には、モノを(大量生産)、自分にあったものがない場合には自分にあったものを(カスタマイズ)
  • しかし、もう我々は物質的に欲望はほぼ満たされてしまっていた。
  • そのためには、我々の心の中の潜在的な欲望をフロンティアしなきゃね!

って話です。さきほどのコンテンツの作り方で、「パクリはだめ」みたいなことけどどうすればいいんだろうって場合におススメです。人の欲望は

  • 欲望との距離を作る
  • みんなが同じ欲望をわく
  • 比較可能にさせて、競争させる

という状態を作り出せれば、新しいコンテンツは売れるんですよね。ここ最近のネット業界でのフォロワー獲得競争も、多分同じ文脈だと思っていて、

  • 欲望との距離:フォロワーを増やすのは難しい
  • みんなが同じ欲望がわく:明確にわかりやすいメリットを感じられる価値基準を作り出す(モノが売れる~新しい友人が増えるとか)
  • 比較可能にさせて、競争させる:定量化指標を置いておく

例えば「フォロー数が少ないインフルエンサーにフォローされる」のが嬉しいのは、この「欲望との距離」でうまく説明できると思います。みたいな感じです。ヒトって希少性の高いものに近づくと、欲求を大きく充実しやすいんですよね。

学歴、年収、偏差値とかは全部この「欲望との距離」によって生み出されている現象ですよね~。

この辺は施策的には、

  • 潜在ニーズの発見
  • メリットの明確化
  • 比較可能な価値尺度の定義

みたいなことをやると、面白いのかなぁ。なんてことが学べる本です。結構内容的には難しいので、おもしろそう!って方はぜひ読んでみてください!

 

≫欲望と資本主義 終わりなき拡張の原理

 

最後に

ということで、あまりノウハウ的なものよりは、人間理解のための本が増えてしまいました。

SNSはSEOと違って、機械のアルゴリズムを理解すればいいじゃなくて、人間の心を理解することが必要なので、深い人間理解がとても大事だと思っています。
なので、SNSでマーケしてみたい!って人は何個かぽちってみてください!全部Kindleで読めます!

忙しいぜ!って人でも読めるように、上から読みやすさ順で並べておきます!

 

≫完全教祖マニュアル

≫SNSで夢を叶える ニートだった私の人生を変えた発信力の育て方

≫ 人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている

 

≫ファンベース (ちくま新書)

≫人がうごく コンテンツのつくり方

≫ キャズム

≫欲望と資本主義 終わりなき拡張の原理