こんにちは、DAIです。

法人のマーケティング施策をコンサルティングする上で、アフィリエイト・マーケティングを利用する場合も多いです。

そこで今回はアフィリエイト・マーケティングを成功させる上で、知っておくべきことについてまとめていきたいと思います。

売れるインセンティブ

アフィリエイトで商品を売りたい!という場合に、登場するのは以下の人物です。

  1. 広告主
  2. 代理店
  3. アフィリエイター

このうち、代理店とアフィリエイターの事業モデルを理解することが非常に重要なので、こちらについてまとめていきたいです。

代理店の事業モデルを理解する

まず、代理店の事業モデルについて理解しましょう。代理店が売上を上げるためには、

  • 提携している広告主からの固定費(月5-10万)
  • 広告主からの成果報酬(成果の30%程度)

です。このうち、固定費は変動しないので、成果報酬を上げる必要があります。成果報酬は基本的には30%ほどが一般的です。成果報酬を上げるためには、

  1. CV数:何件成約が入るか
  2. 承認率:成約が入ったうち、どのくらいの割合で承認されるか
  3. 単価:1件あたりの単価

を上げる必要があります。ASP側に入る報酬としては、以下の数式になります。

成果報酬 = 単価 * CV数 * 承認率 * 紹介手数料(30%)

結果的に、代理店は

  • 市場が大きく売れやすい商品
  • 単価が大きい商品
  • 承認率が高い商品

を紹介するインセンティブが生まれます。

アフィリエイターの事業モデル

アフィリエイターも代理店とほとんど同じ報酬となります。

  1. CV数
  2. 商品の紹介単価
  3. 承認率

参考までに、こちらが国内最大手のASPであるA8.netのIRです。売上比率を見ると、成果報酬が圧倒的に多いです。

≫A8.net IR

広告主がASP広告を利用する際に気をつけること

さて、広告主がASPを利用する際に気をつけることについてまとめます。

基本的には、代理店とアフィリエイターに売上が還元されるようにすれば良いわけですね。

そのために、モテる商品を売る努力をする必要があります。

モテる商品の特徴について解説していきたいと思います。

  1. 市場が大きい (=CV数が多い)
  2. 単価が高い
  3. 申込率が高い
  4. 承認率が高い

モテる商品の場合、代理店側とアフィリエイターはうるインセンティブが大きくなり、逆にモテない商品の場合はインセンティブが少ないので売りにくいです。モテる商品の場合、代理店側はどんどんアフィリエイターに営業してくれます。なぜなら、紹介手数料が代理店側に入って来やすくなるからですね。

①市場が大きい

まず、売ろうとしている商品の市場が大きいことが重要です。小さい場合、買い手が少なくなるので、他の単価や申し込み率、承認率でカバーする必要があります。

②単価が高い

まず、なんと言っても単価が高いことが重要です。

単価が高いこと=紹介手数料が高いということなので、商品単価が高いことは必須です。

③申込率が高い

また、アフィリエイトリンクをクリックしてから申し込むまでの申込率が高い必要があります。

例えば、転職などの登録同然のものは、顧客が申し込みをする障壁がひくいので、申し込み率が10-15%ほど見込めます。

一方で、ダイエットジムやプログラミングスクールなど、申し込みに対して料金がかかるタイプの商品の場合、CVRは1%ほどになります。

また、申し込み率は知名度とかなり相関します。みんな知っているから申し込もう。みたいな感じで、申し込みハードルが下がります。

④承認率が高い

さらに、承認率が高い商品はモテます。もっと言うと、申し込みから登録させるまでの営業力が強かったり、申し込み後に承認がほぼないようなサービスはASP代理店やアフィリエイターからはモテます。

モテない商品の場合どうすればいいか

では、上記4つの特徴を満たしていない商品の場合どうすればいいかの。

結論からいうと以下2点です。

  1. 単価/ 申込率 / 承認率をあげ代理店に営業してもらうように交渉する
  2. 代理店にリクルーティングを任せず、広告主側でリクルーティングを進める

①単価/ 申込率 / 承認率をあげ代理店に営業してもらうように交渉する

一つ目が、モテる商品を作る方法です。具体的には単価/ 申込率 / 承認率をあげ、代理店側のインセンティブを強くつけてあげることです。

他社競合よりも申し込み単価をアップ/LPや提携する媒体の精度を上げてCVRをあげる/営業の強化or 承認基準をゆるくして承認率アップする(その分企業側のCPAは高騰します)などの施策をとることで、代理店が営業するインセンティブを強くつけてあげます。

メリットとしては、代理店にリクルーティングを任せられるので、営業コストは減りますが、デメリットとしては担当者のレベルに当たり外れがあったり、そもそもモテない商品なので代理店が積極的に紹介するインセンティブがなかったり、実際にコミュニケーションコストが増えるので施策に落とすスピードが遅かったりします。

②代理店にリクルーティングを任せず、広告主側でリクルーティングを進める

もう一つが、担当者がつかず、モテないなら代理店に任せず自分たちでリクルーティングしちゃえ!っという方法です。

アフィリエイターさんに、PR表記をしてもらいつつ無料で商品を利用してもらい、記事を書いてもらう方法となります。メリットとしては、広告主側が柔軟に対応できるのでリクルーティングの精度が上がる一方で、デメリットとしては営業コストがかかる点です。

アフィリエイターのターゲットの絞り方としては僕のオススメは以下のとおりです。

  1. これから伸びそうで、すでに検索上位表示されているアフィリエイターに商品を無償提供して書いてもらう
  2. すでにアフィリエイターとして成果が出ている所に特単, もしくは固定費を渡して掲載してもらう

①これから伸びそうで、すでに検索上位表示されているアフィリエイターに商品を無償提供して書いてもらう

これから伸びそうなアフィリエイターで、あんまり儲かっていないようなアフィリエイターに商品を無償提供して、SEO用のKWを渡して書いてもらう方法です。

メリットとしては、CPAを抑えながら広告記事を書いてもらう点で、デメリットとしては認知効果は後述する成果のでるアフィリエイターよりも認知効果が薄い点です。

②すでにアフィリエイターとして成果が出ている所に特単, もしくは固定費を渡して掲載してもらう

もう一つが、すでにアフィリエイトサイトとしてこの分野ならこの人!くらいわかりやすく有名なアフィリエイターさんに記事を書いてもらう点です。

メリットとしては多くの人に露出してもらえる点ですが、デメリットとしては彼らはすでに多くの成果報酬をもらっている案件から別の案件を紹介しなければならないので、特単や固定費(月額掲載でいくら渡す)みたいな交渉をしないとインセンティブがないので、なかなか掲載してもらえず、結果的にCPAが高騰してしまうという点です。

なので、広告費のCPAを下げつつ、ある程度の認知、CV成果を生み出したい場合は前者を、逆に認知効果をバリバリあげて、CPAをあげてもいいよ!という場合は後者を利用すると良いでしょう。

よくある落とし穴

広告主側で、よくある落とし穴についてメモしておきます。

①提携数が増えたからといって記事を書いてくれるとは限らない

よくASP側はアフィリエイトサイトとの提携数を増やすというアプローチをとるのですが、提携数を増やしても記事を書いてくれる訳ではないので注意が必要です。

もちろんKPIとして提携数は必要なのですが、アフィリエイター側からすると「あ、こんな案件あるなら一応登録しておこう!」くらいの温度感の場合が多いです。実際に記事を書いてくれている人が増えているのか追跡する必要があります。

②記事を多く書いてくれるからといって売上が発生するとは限らない

記事を多く書いてくれたといっても、売上は変わらないことがほとんどです。

実際に月1万円以上売上ているアフィリエイターは、全体の5割もいません。売上をあげているトップの人を捕まえることが重要です。

参考)http://affiliate-marketing.jp/release/20150331.pdf

③ASP単体でCPAを追わない

場合によってはASP経由でのCVだけをCPAで追わない方が良いでしょう。ASPでのクリックから、他のリタゲ広告と併用して、全体でCPAを合わせていく戦略などもとることができます。成果は発生していないけど、認知系のクエリでクリックが増え、そこからリタゲでCVした方が安くすむ場合もあります。

④ASPが勝手に動いてくれるとは限らない

ASPにもよるんですが、担当者がしっかりついてくれないと自然にアフィリエイトを書いてくれることはほとんどないでしょう。まずはしっかりとASP側の人とコネクションをとり、ASP側のインセンティブも強く広告主側で用意しつつ、一緒に二人三脚しながらアフィリエイターとの提携数を増やしていくことが重要です。無理そうであれば、広告主側からガンガン営業をかけても良いでしょう。

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